O que é lead e por que você precisa dele para aumentar suas vendas na internet

Você sabe o que é lead? Um lead é uma pessoa que forneceu espontaneamente alguma informação de contato (geralmente o e-mail) para o seu negócio em troca de algum benefício.

Portanto, é alguém que tem um interesse claro no que você está oferecendo, seja um produto, serviço ou uma solução qualquer.

Dessa forma, a gente entende que o lead é uma grande oportunidade de negócio, justamente porque é um potencial cliente.

Gerar leads tem sido um grande desafio para negócio online, principalmente se falarmos em leads qualificados.

E essa é uma das principais estratégias no marketing digital.

Se você investir no relacionamento com o lead, as suas vendas podem aumentar assustadoramente.

Para entender melhor o que é lead e como gerenciar e nutrir, continue a leitura.

Neste artigo, você vai aprender como o lead é importante para o seu negócio online:

O que é lead?

O que é lead

Um visitante é atraído para seu site ou blog através de um link ou de uma pesquisa nos mecanismos de busca.

No momento em que ele preenche um formulário e envia os seus dados de contato em troca de algum conteúdo exclusivo, ele se torna um lead e passa a fazer parte do seu funil de vendas.

De alguma forma, ele demonstrou interesse no seu negócio e te deu autorização para enviar e-mails e manter contato com ele.

Em outras palavras, o lead é um potencial cliente. Mas ainda não está preparado para receber uma oferta.

Você vai precisar se relacionar, conquistar a confiança e demonstrar autoridade para que esse lead realize a compra.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e conversão de um visitante em comprador.

E todos esses passos independem do nicho de mercado que você está atuando.

Agora que você já sabe o que é lead, vamos seguir para a próxima etapa.

Por que gerar leads é tão importante?

Qual importância do lead

Já falamos aqui que o lead é o potencial cliente.

Só com essa frase você pode perceber a importância para o seu negócio online. Mas vamos deixar ainda mais claro.

Vamos imaginar o seguinte: na internet existe todo tipo de pessoas, fazendo pesquisas diárias e acessando os mais variados sites.

Qual o tipo de visitante que você quer atrair para o seu site ou para o seu negócio online?

Um possível cliente, certo?

Isso não seria difícil. Mas e se o visitante entrar no seu site e sair sem realizar nenhuma compra?

Nesse momento, você acaba de perder um cliente em potencial.

Agora, se você tiver algum formulário no seu site e o visitante deixar os contatos dele, você tem a possibilidade de recuperar esse cliente “perdido”.

É exatamente isso que o lead te proporciona, mais uma chance de fazer negócio.

Então, com o lead você tem a oportunidade de gerar um tráfego ainda mais específico, construir uma lista de clientes em potencial, criar um relacionamento e melhorar as taxas de conversão.

Como diferenciar visitantes de leads

Para ficar ainda mais claro o que é lead, vamos ver as diferenças entre o visitante do seu site ou blog e o lead.

É muito importante que você não confunda os dois.

Visitantes

Um usuário se torna um visitante ao acessar o seu site ou blog.

Isso pode acontecer de várias maneiras.

Ao realizar uma pesquisa no Google, um post em alguma rede social, um link no YouTube ou no Instagram ou mesmo digitando a URL no navegador.

Essa é a primeira etapa, atrair visitantes para o seu site.

Leads

Essa é a etapa da conversão, onde o objetivo é transformar o visitante em lead.

Provavelmente você já entrou em algum site que disponibilizava algum conteúdo para download, como: e-book, vídeoaula, curso, etc.

Todos gratuitos.

Mas para ter esses materiais você precisou fornecer, pelo menos, o seu e-mail.

O e-mail é um dos principais canais de comunicação na internet e muito importante para o mercado digital.

Está muito errado quem pensa que o e-mail não funciona mais.

Muito pelo contrário, o e-mail funciona e é uma ótima maneira para realizar vendas.

Então, o lead não é só uma pessoa que deixou informações pessoais para um negócio. Ele é um contato qualificado.

O que são leads qualificados?

O que são leads qualificados

Os visitantes que entraram na sua lista de e-mails e se tornaram, portanto, leads não são todos iguais.

E nem todos estão prontos ou vão um dia se tornar clientes. Não há como garantir isso.

Você fará todo o trabalho de nutrição desses leads, enviando mensagens, materiais ricos, vídeos e artigos.

Depois que estiverem nutridos pode ser que passem para a próxima etapa.

Os leads com maior nível de engajamento estão mais suscetíveis a realizar uma compra.

Eles reconhecem que tem um problema e procuram por uma solução. Ao engajar com você e te ver como uma autoridade, realizam a compra.

Nessa etapa, você precisa gerar uma oferta no sentido de convencer o lead de que a sua solução é a melhor.

Como qualificar um lead

Não existe uma regra para qualificar o lead, mesmo porque você pode usar critérios diferentes para classificar um lead.

Existem muitas fórmulas para medir o envolvimento de um lead com as mensagens recebidas.

A mais famosa é o Lead Scoring, que é uma classificação feita por meio de pontos.

Para trabalhar com essa classificação, determina-se um número final que o lead deve atingir para ser qualificado para compra.

Então, vamos supor que você estabelece que a abertura de e-mail equivale a dois pontos.

Já o clique em um link equivale a cinco pontos

Assim, a plataforma identifica quando o lead atinge a pontuação necessária e o qualifica para compra.

Uma ferramenta muito boa de automação de marketing que tem essa função é a Leadlovers.

Como gerar leads

Imagino que você já tenha entendido o que é lead e como ele pode ajudar a aumentar as suas vendas na internet.

Agora vamos à parte mais prática.

Como gerar os leads?

Existem muitas estratégias comprovadas para gerar leads, escolha a que melhor se encaixa para o seu público.

Para facilitar, vou citar as mais comuns.

Blog

Ter um blog é extremamente importante para atrair usuários qualificados e gerar muitos leads.

Trabalhe sempre para otimizar o blog para o SEO On Page para gerar muito tráfego orgânico.

Insira nos artigos do seu blog banners com chamadas para ação e disponibilize materiais ricos para download.

É sempre importante que você desenvolva esses materiais com foco no seu público, assim você aumenta significativamente suas chances de conversão.

Veja um exemplo abaixo:

Primeira Venda

Landing Page

A landing page é uma página de captura com foco na conversão. Nela não tem nenhum elemento de distração, o único objetivo é realmente a conversão do usuário em lead.

Por isso, a landing page é a principal forma para gerar leads.

Nessas páginas são oferecidos materiais ricos, como: ebook, infográfico, vídeoaula ou inscrição em webinar.

Como disse, não há nenhum elemento de distração, apenas a oferta, informações sobre o material e o formulário que o usuário deve preencher.

Você pode pedir os dados que mais importam para o seu negócio. Geralmente, trabalhamos com e-mail.

Abaixo está um exemplo de uma landing page aqui do blog.

Landing Page

Mídia Paga

Pode ser que no início seja mais difícil gerar tráfego orgânico para o seu blog, landing page e redes sociais.

Você pode usar as mídias pagas ou simplesmente anúncios para gerar tráfego e conquistar novos leads.

Mas é importante não depender apenas disso, os anúncios cada vez ficam mais caros e competitivos.

Existem muitas ferramentas de anúncio, as mais comuns são o Google Ads e Facebook Ads. A sua escolha vai depender de onde o seu público está ou o que é mais adequado para o seu nicho.

Faça muitos testes com as palavras-chave e segmentações de público. Utilize ferramentas para te ajudar nessa etapa, como o Ubersuggest.

O que é nutrição de leads

O que é lead

Os leads sempre vão estar mais aquecidos assim que entram na sua lista.

Então, você deve trabalhar no relacionamento desde o primeiro instante. Caso contrário, logo os leads se esquecerão de você e da sua marca.

Esse relacionamento se dá através de e-mails enviados regularmente. A isso damos o nome de nutrição de leads.

O que você deve fazer é enviar e-mails regulares, nutrindo o lead, até que ele esteja pronto para realizar uma compra.

Esse caminho que o lead percorre é o que chamamos de funil de vendas.

São três as etapas do funil: o topo, o meio e o fundo do funil.

  •  Topo do Funil: é a etapa do conhecimento, quando a pessoa ainda não identificou o problema. As pesquisas são mais educativas, afinal ela quer entender qual é o seu problema.
  • Meio do Funil: é a etapa da consideração. A pessoa já sabe qual é o problema e considera que precisa de uma solução. Mas ainda está estudando o mercado.
  • Fundo do Funil: é a etapa da decisão. A solução já foi escolhida e a compra é, então, realizada.

Para trabalhar a nutrição, você deve enviar conteúdos para encantar o lead, afim de fazê-lo desejar a compra.

O foco do seu conteúdo não pode ser baseado apenas em vendas. Você precisa fornecer conteúdos impressionantes.

Como fazer uma sequência para nutrir os leads

Acredito que você já entendeu o que é lead e já tem uma ideia do que é nutrição de leads, mas deve estar confuso com relação ao que fazer.

Antes mesmo de pensar nos e-mails e conteúdos que vai enviar, é primordial entender quem são os seus leads.

Estamos falando do seu público, da sua persona.

Com isso em mãos, já é possível construir uma sequência de nutrição de leads.

Primeiro você precisa entregar o material que foi prometido na oferta. Então é isso que vai fazer no primeiro e-mail, enviar o link de acesso ao material.

Após isso você pode enviar algum conteúdo que demonstre a sua vontade em ajudar o lead.

Em seguida, envie algum material que vai gerar valor para o seu lead.

No próximo você precisa fazer o seu lead sentir medo ou alguma emoção, o que ele pode ganhar ou perder.

E, por último, você pode fazer um e-mail de venda.

Posteriormente, você vai continuar enviando conteúdo e nutrindo aqueles que não se qualificaram para a compra.

Agora, alguns cuidados que você deve ter:

  • Não compre listas de e-mails ou envie conteúdo para quem não te deu permissão
  • Use um e-mail com domínio próprio e nunca utilize seu e-mail pessoal
  • Não fique tentando vender em todos os e-mails, isso vai fazer a pessoa se descastrar
  • Utilize poucas imagens, melhor até nem usar
  • Cuidado com palavras sensacionalistas

A nutrição deve ser sempre otimizada. Estude as métricas de abertura de e-mail e tente, constantemente, melhorar o conteúdo.

Conclusão

Você entendeu então o que é lead e que a lista de e-mail é um ativo muito importante para as suas vendas na internet.

Se você vende no Instagram, por exemplo, e se sua conta der qualquer problema, significa que você perdeu seu negócio. Você não vai ter mais nenhum contato com os seus seguidores.

Por outro lado, mesmo que você trabalhe apenas com o Instagram, mas constrói uma lista com os seus seguidores, não tem com o que se preocupar.

Os leads são seus e você não corre riscos de perdê-los.

Portanto, não depende de nada para fazer as suas vendas.

Sobre o Autor

Graciella Neves
Graciella Neves

Investe no marketing digital há 4 anos e há cerca de 3 anos se dedica exclusivamente ao empreendedorismo digital. Quer aprender como isso é possível? Acompanhe aqui no blog!

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