5 gatilhos mentais poderosos para aumentar suas vendas de afiliado

Muito se fala sobre os gatilhos mentais no marketing digital, mas poucos realmente entendem o que são e como utilizá-los nas estratégias de conversão.

Nosso cérebro toma milhares de decisões todos os dias e muitas não são conscientes. Imagina se todo o dia você tivesse que pensar ao erguer um pé ante o outro ao andar, ou pensar em como engolir um alimento? No final do dia estaríamos esgotados.

A grande maioria dessas decisões são automatizadas por nosso cérebro, deixando ele livre para tomarmos decisões realmente importantes ao longo do nosso dia.

Outro aspecto interessante sobre o funcionamento do nosso cérebro é que primeiro ele toma a decisão e só depois justifica. Esse ato pode ser dividido em três partes:

  • O cérebro decide primeiro o que vai fazer.
  • Essa decisão se torna consciente, o que transmite a sensação de que a decisão foi racional. Aqui então estamos justificando a decisão.
  • Então, agimos de acordo com a decisão tomada.

É exatamente isso o que acontece com a decisão de compra. Ela não acontece de maneira racional, ela ocorre no sistema límbico que está relacionado às emoções e só depois é justificada pelo neocórtex que é responsável pela linguagem e processamento de informações.

Por esse motivo os gatilhos mentais são tão importantes, porque eles influenciam diretamente nas emoções, ou seja, no sistema límbico, influenciando diretamente em algumas decisões.

Os gatilhos mentais são diretrizes que nosso cérebro adota para não precisar fazer novas reflexões a cada decisão. O que significa que ao aplicar gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de provocar determinadas reações e emoções.

Vamos entender melhor o que está por trás dessas decisões.

Os três cérebros

Gatilhos mentais

O processo de tomada de decisão, como uma compra, não ocorre de maneira racional, lógica e consciente como costumamos acreditar. Na verdade, começa de maneira inconsciente, quando alguns estímulos ativam partes específicas do cérebro.

Os gatilhos mentais falam diretamente com o sistema límbico, influenciando nas emoções e de maneira subconsciente.

Quando as emoções são ativadas de maneira certa, você consegue o estado apropriado para qualquer pessoa realizar compras ou qualquer outra conversão.

Então, antes de falar sobre as técnicas de persuasão é importante entender como as decisões ocorrem no cérebro e como ele é dividido.

Além de dois hemisférios, o cérebro é dividido em três partes: cérebro reptiliano, cérebro límbico e neocórtex.

Cérebro Reptiliano

É a porção mais primitiva do cérebro em termos evolutivos e também a mais interna.

Está ligado aos instintos mais básicos de sobrevivência, regulação dos órgãos internos e autopreservação.

O cérebro reptiliano é ativado por sensações mais primitivas como dor, medo, prazer, perigo, fome, raiva e sexo. Então regula a respiração, batimentos cardíacos, funcionamento dos órgãos e reações e liberações de hormônios diante situações que geram todas as sensações já citadas.

Cérebro Límbico

É a área responsável por processar as emoções e sensações, desde a mais simples até as mais complexas.

O sistema límbico ainda armazena dados e é responsável também pela memória.

Ele é ativado por símbolos, lembranças e sensações que envolvem os cinco sentidos: olfato, tato, visão, audição e paladar.

É justamente pela forma como é ativado e por trabalhar com as emoções que torna o sistema límbico o grande alvo do marketing digital.

Neocórtex

O neocórtex está localizado logo atrás da testa e é responsável pelos processos mentais mais complexos como o raciocínio lógico e comportamento social.

Ele também é o responsável pelas análises lógicas e por nossas percepções matemáticas, psicológicas e filosóficas.

O que são gatilhos mentais?

Sabe quando a gente realiza uma compra por impulso, no piloto automático, sem pensar?

Os gatilhos mentais são facilitadores que contribuem para que essas decisões funcionem de maneira automática. Ou seja, são atalhos que furam o bloqueio racional do neocórtex e ativam determinadas reações emocionais automáticas do sistema límbico.

Esses atalhos são mensagens subliminares enviadas diretamente às nossas emoções.

Como já dissemos anteriormente, essas decisões, mesmo as de compra, tomadas por impulso estão sendo comandadas pelo sistema límbico, portanto, pela emoção.

E os gatilhos mentais agem diretamente no sistema límbico.

Para evitar o esgotamento, algumas decisões funcionam de maneira automática através de impulsos, que são a grande maioria. Já outras, mais importantes, precisam do cérebro ativamente funcionando para ser decididas.

As decisões são primeiro tomadas de maneira inconsciente e só depois são levadas para o consciente de forma racional.

Basicamente é assim que funciona todas as vezes, salvo em alguns casos em que a decisão é muito séria e precisa ser repensada.

5 Gatilhos mentais poderosos

O papel dos gatilhos mentais no marketing digital é persuadir as pessoas a tomarem determinadas decisões.

Mas o que é persuadir?

Persuadir é influenciar na decisão de uma pessoa, convencer sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento ou opinião.

É importante observar que ao persuadir alguém a decisão continua sendo dela.

E é isso que difere da manipulação. Onde o autor induz um determinado pensamento em alguém.

A manipulação é um ato psicológico com intuito de forjar e fazer uma pessoa atender vontades do autor.

Nunca manipule os seus clientes, essa é uma atitude anti-ética.

Ao invés disso, utiliza a persuasão para atingir as emoções das pessoas.

1.Escassez

De um modo geral, as pessoas dão muito valor aquilo que é escasso. Quanto mais difícil de conseguir, mais raro e valioso se torna um objeto de desejo.

O gatilho da escassez trabalha muito com o medo das pessoas. Ao ver que só falta uma peça, por exemplo, o medo é ativado e a pessoa acaba realizando a compra por impulso.

Eu mesma já comprei muita coisa em função desse gatilho, mesmo sabendo que estou sendo persuadida. Não tem jeito, o medo é muito maior.

É possível trabalhar com esse gatilho mental de diversas maneiras.

No ecommerce é muito simples, apenas utilizando a contagem do estoque. A Amazon utiliza essa técnica de persuasão com muita frequência.

Determinados serviços como de hospedagem também pode aplicar essa técnica de maneira igualmente simples, assim como o Booking utiliza.

Mas não apenas com produtos físicos, funciona também no mercado de afiliados, a Black Friday é um grande exemplo.

Você também pode fazer uma oferta de um bônus exclusivo em um único momento.

Os Lançamentos é outro exemplo amplamente utilizado atualmente.

Detalhe importante: a escassez deve ser real, jamais tente enganar o seu público.

2.Reciprocidade

5 Gatilhos mentais para afiliados

A reciprocidade é um dos gatilhos mais poderosos, dentre todos aqui citados.

Esse gatilho diz que ao fazer algo de valor para alguém, essa pessoa tende, naturalmente, a querer retribuir com igual valor.

Mas veja que esse ato é completamente espontâneo.

Então, mais uma vez, tocamos na importância de gerar valor para a audiência, sempre com o objetivo de ajudar.

Se você oferece alguma coisa e depois cobra uma retribuição, nesse momento deixou de ser um gatilho mental e passou a ser uma transação comercial.

É exatamente isso o que acontece quando você oferece uma isca digital. Se o material que você forneceu tiver um grande valor para a pessoa, em algum momento, ela vai querer te retribuir de alguma forma, seja comprando algum produto ou mantendo um forte relacionamento com você e te indicando.

3.Urgência

Assim como na escassez, o gatilho da urgência diminui o tempo de decisão da pessoa. Ela tem menos tempo para decidir, se pensar demais acaba perdendo a oportunidade.

O gatilho da urgência funciona como gatilho de escassez, mas nesse caso o que delimita é o tempo para tomada de decisão.

Pode acontecer da pessoa nem estar precisando do produto, mas basta acrescentar o fator tempo para que ele se torne extremamente importante.

Um exemplo muito bom são os Lançamentos, muito utilizado no mercado de infoprodutos, em que a janela de oportunidade é muito curta de apenas alguns dias.

Esse gatilho está muito ligado ao comportamento impulsivo das pessoas. Pessoas mais impulsivas são facilmente influenciadas pela urgência.

4.Autoridade

Técnicas de Persuasão

As pessoas confiam e valorizam a opinião de quem consideram superior, que pode ser alguém que saiba mais do que ela em determinado assunto.

Ao se posicionar como autoridade em seu nicho de mercado, as pessoas naturalmente passam a confiar em você e, por consequência, no produto que você vende.

Para se posicionar como autoridade e atrair mais clientes para o seu negócio online, você precisa antes de mais nada gerar valor para sua audiência, através de conteúdo.

É possível fazer com um blog, canal no YouTube e algumas redes sociais, sempre trabalhando com conteúdo de qualidade.

O processo para construir autoridade leva tempo. A parte boa é que você também vai conseguir criar um relacionamento de confiança com o seu público.

5.Prova Social

A melhor forma de explicar esse gatilho é através de um exemplo que gosto muito de utilizar.

Vamos supor que você está viajando de carro e resolveu parar numa cidade desconhecida para almoçar. Você tinha costume de parar numa cidade mais a frente, mas a fome chegou mais rápido.

Você não conhece nada na cidade e, portanto, não sabe onde tem uma boa comida.

Em uma rua da cidade nota dois restaurantes, um primeiro tem uma fila enorme na porta e o outro está vazio. Qual você escolheria?

Provavelmente você pensou em enfrentar a fila.

Isso acontece porque seres humanos se sentem influenciados pelos outros. É inevitável.

Se você colocar o número de vezes que o seu ebook já foi baixado, desde que alto, vai fazer com que mais pessoas façam o download e pensem: “nossa, deve ser bom mesmo”.

Quando estamos pensando em comprar algum produto o que fazemos? Vamos ao YouTube procurar por vídeos reviews, consultamos fóruns e o Reclame Aqui. Tudo isso para ver a opinião de outras pessoas, depoimentos de clientes.

A lógica é que se é bom para várias pessoas é sinal de que será bom para mim também.

Conclusão

Os gatilhos mentais são fortes aliados nos negócios online. Eles nos ajudam a persuadir a audiência e, assim, realizar mais vendas e conversões.

A honestidade é sempre um ponto de extrema importância. Utilize sempre dados reais, não invente nada, não tende enganar o seu público.

As pessoas vão perceber, você vai perder a confiança e, dificilmente, vai conseguir reverter a situação.

No marketing digital é muito importante jogar limpo. É dessa forma que se conquista a confiança do público.

Deixe nos comentários como você consegue utilizar os gatilhos mentais.

5 Gatilhos mentais poderosos

Sobre o Autor

Graciella Neves
Graciella Neves

Investe no marketing digital há 4 anos e há cerca de 3 anos se dedica exclusivamente ao empreendedorismo digital. Quer aprender como isso é possível? Acompanhe aqui no blog!

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